Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both
讀書心得-2019.02.18
圖文閱讀版 : http://bit.ly/2DQ0seg
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書籍喜歡程度 : ★ ★ ★ ★ ☆(4/5)
我們都知道 「世界上沒有永遠的朋友或敵人」，從人際關係、商業競爭等領域上，我們往往難以區分好人與壞人。《朋友與敵人》一書就是要告訴我們如何處理人際關係，作者想傳達:
我們如何在競爭和合作之間取得平衡。期盼可以讓您解決人際關係、在團體中的互信感提升，甚至可以讓您在適當時機點出手獲取勝利。
透過閱讀本書前，我在思考以下問題 ，期盼得到不同認知:
第一.自己存在一個社會比較的結構中，我們到底是在社會中的哪個位置?
第二.如何提升自信?
第三.如何於社會中與其他個體取得動態平衡?
到底要如何做到「人際關係要同時競爭又合作」呢? 這是我一開始的疑問。不管是家人，朋友或同事都一樣。我既然選擇融入這個社會，勢必要理解社會的運轉規則(競爭與合作)，基於這規則找出屬於自己的利基點，這也是我閱讀這本書的起點。在閱讀過程中，我逐漸發現具體建議出現在各章節末段名為「找到正確平衡」的段落中。作者提供具體建議給讀者去實行。不少具體建議可以用在人際關係、公司組織合作、性別雙重標準的消除、信任感的建立和取得競爭優勢的時機上，並加以輔以生活案例與學術參考資料。我認為讀者們可以適度從書中選一條建議，嘗試運用在生活上，並且轉換調整成適合自己風格的專屬方法，作法不是唯一不可變動，大多要去試驗才知道成效。以提升信任感為例，作者提出 「面對面比打電話更棒!」，自己去試驗後發現重要專案會議用面對面討論比較能有效率進行甚至提升信任感，若是細微小事，多數人都傾向以電子郵件方式告知即可，所以這方式仍要視使用情境、當事人個性與個體間熟悉程度而定，但仍不失為一個好方法，至少我曾經因主動要求面對面商談，而得到許多好機會。
以下我節錄，我認為很有趣且受用的觀點。
首先，談談兩位教授級作者群
作者為Adam Galinsky和Maurice Schweitzer。Adam Galinsky為哥倫比亞大學商學院管理組所長，主要研究領域為領導、談判與決策等領域，在學術與教學上獲得無數獎項，同時期也替全球企業與政府提出顧客服務。Maurice Schweitzer為賓州大學活頓商學院營運與資管系教授，其領域為情緒與談判課程，這兩座經常一起合作發表許多國際期刊與專欄，為其領域內知名人士。
1.一切都是比較出來的：社會比較理論。
這本書主要論點為社會比較理論(Social comparison theory)[1]，這是美國心理學家利昂·費斯汀格（Leon Festinger，1919-1989）在1954年提出，Festinger提出每個個體在缺乏客觀情形下，會利用其他人做為比較的標準，來進行自我評價。作者引用這理論去說明歷史上許多事件都是社會比較現象，例如: 「杜克大學vs 卡羅萊納大學 =籃球世仇」[2]、「猴子實驗」、「臉書炫耀文現象」、「人為雙胞胎」與「談判前後的向上向下比較」。這些例子都讓我大開眼界，特別是談判情境，在開始談判之前，我們要保有向上比較的心態，讓自己有競爭戰鬥心態；談判後，採取向下比較才會比較心情好過一點。
2.權力：很棒！但易迷失自我、忽略他人。
社會比較的概念，凸顯的就是權力差異，而權力在社會階級中無所不在，若各位身處公司管理階段，蠻適合從這章節去理解群策群力與階級制度的拿捏時機點。
2.1 階級制度類型的拿捏
越需要群策群力的任務，越不適合採取階級制度。「協調」和「放下個人利益」，才能創造高產值。作者在這裡各別探討階級制度與團隊合作的優缺點，同時舉出例子與具體建議，讓管理者可以視專案類型來斟酌使用。
2.2提升自信的方法:回想權力經驗+低音重節奏音樂+姿勢
很妙的看法，原來回想曾經擁有的權力經驗可以使人提升自信心，有許多研究和具體例子都證實，當你在面試之前，透過冥想與大腦催眠的方式，回想過去握有權力時候的感覺，可以讓你上台之後展現出自信，這點我認為蠻好用的，因應短期的上台發表的任務時，可以提升自信心，當然事前的資料準備一定要充分，不然鐵定漏洞百出。再者，就是音樂，許多名人都愛在比賽聽音樂去刺激大腦改善表現，例如「We will rock you」、「Get ready for is」、LBJ愛聽 「Bring THE PAIN」、飛魚菲爾普斯，奪金歌曲 Lil Wayne - 《I’m Me》、Young Jeezy的《Go Getta》、歐巴馬總統愛聽Eminem - 《Lose Yourself》。最後，我是比較建議採用書中一例.改善說話的音量，少調整聲音起伏，這會讓自己說話更具架勢，各位可以參考英國前首相柴契爾(Margaret Thatcher)夫人和美國前總統歐巴馬的談話。
2.3 性別差異=經偽裝的權力差異
最近在閱讀性別差異的小說-82年生的金智英，我重新發現女性在社會上遭遇到的種種不平等現象，特別男生也遭受傳統刻板印象的摧殘，為此看到這章節標題格外有感，原來這就是經過偽裝的權力差異。大家都期待女性要善良、少企圖心；而男性要勇敢果斷，具備強烈企圖心與競爭力。但這很不公平，為什麼傳統社會以性別差異去標籤所有人的該具備的特性與期待呢?書中提到，比較重視社會上不同群體的國家，社會與企業普遍有更大的人才庫，即用能力去看待一個人，而非性別。書中提到可透過(1)可量化標準 (2)不看性別資料 等兩法去消除心中的性別雙重標準。
2.4 二次挪用：弱點變長處
大方承認自己的缺點，將缺點化為優勢。在競爭場合，對手往往都會給予你一個負面暱稱，一個不好字眼套用在你身上，許多人往往就會死命閃躲這字眼。但作者提出相關研究去證實若你能自己給予那弱點一個意義，去找出自己的真正感受，就能減少杏仁核等大腦區域被啟動，就能幫助我們處理與拋開負面情緒 (洛杉磯加州大學研究-Matthw Lieberman]，書中舉出許多例子，其中一例，雪柔·桑德伯格(Sheryl Kara Sandberg)討厭人們總愛用bossy字眼去標籤事業成功的女性，此字原始用意為跋扈且愛指示人，為此桑德柏格自己定義bossy對於她自己的意義在於有自信且充滿野心的女人(正面態度 )[3].
3.信任：以能幹和溫暖來取得信任，且面對面比打電話更棒! 說八卦?
信任感來的快，去得也快，我們可以透過溫暖+能幹+言行一致去讓人家願意信任我們。甚至在面試的時候，若你重視雇主，最好盡量安排現場會面，搭飛機或搭車，這舉動是在傳遞我們重視這段關係，這方式也要視對方時間能否配合而定，尤其在線上遠距面試為主流的現在，這方法都要依照情境來選擇使用。此外，作者提到「說八卦可以提升信任感」，想想自己過去經驗，是不是驗證了?
3.1 犯錯是難免，要學習以快速、坦率且有利的方式挽回失誤。
作者用不少篇幅在談，若你核心信任被破壞了，必須要採取有效的道歉方式去挽回形象與失誤。作者在這有提到核心破壞與非核心破壞，可以讓你去判別自己犯的錯屬於哪一種，此外，要如何克服道歉的心理障礙呢? 善用觀點取替(Perspective thaking)，這是我認為這本書的重點之一。
Sorry seems to Be Hardest World - Elton John
3.2 觀點取替：換位思考
觀點取替(Perspective Taking)的定義就是 設身處地的用別人觀點去看待事物，只要你能善用這能力，就能快速且坦承地示弱，成功地拿掉自我中心，讓對方體會到您道歉的誠意。觀點取替是個好用的雙面刃，從別人觀點看待世界，可想出新點子與解決爭端，但同時又容易搧風點火。
(詳見P279 Ch9)
觀點取替同時可以用在談判場合、人際關係與商業經營。就我使用觀點取替(Perspective Taking)的想法，此能力可以訓練我們從多方角度去思考(1)對方需求 (2)自己利益。在商業上，可以可透過互利，達到雙贏決面。在面試上，可以去想像對方是怎麼想的? 伴侶關係上，可以讓我們彼此行為舉止與想法上越來越認同彼此。在種族與性別差異上，運用觀點取替(Perspective Taking)去嘗試了解不同種族精液的事情，可將低彼此互動帶來的焦慮，以避免被刻板印象佔據。因此，觀點取替(Perspective Taking)讓我們看起來更善解人意與溫暖，此能力算是我在這本書的最大收穫。
4.出手時機
作者提到該如何搶先? 如何壓軸? 如何讓制度公平?，其列出各種競爭狀況下，自己該選擇哪種順序比較佔優勢，不過我認為這見仁見智。比較有趣的一點在於談判手段，如何在談判過程找到正確平衡?
首先要先和對方聊一聊取得資訊(書中有提到是哪些資訊)，若對方不確定標的物真正價值，就讓對方出價 (愛德生故事例子)，晚一點第一個出價，讓談判錨點對自己有利。
記得一句話: 不開口，就拿不到想要的東西。
我們可以在談判之前，事先寫下自己最初條件與價格範圍，此舉可避免對方積極出價的心理錨定效應。一開始報價記得採用撲克牌臉將報價高一點，然後再慢慢砍，但要記得獅子大開口總有風險，所以我認為這都要透過不斷練習與經驗法去累積正確平衡，即大膽開價之餘，要讓人感覺有合作的意願。
這本書列舉許多具體建議可以讓我們在競爭與合作中取得平衡，蠻值得擇一運用到自己所處的環境中，並調整出最適合自己的方法。另，我還從書中發現存在主義這個新名詞，但書中鮮少提到這點，我僅在電影中看到不少存在主義色彩的元素，留待未來做延伸。這本書提供一社會學與心理學角度，讓我重新看待所處的動態社會，表面上看起來是用生活例子去驗證理論，並給出實質建議，但實質上這本書是在告訴我們一「做人的道理」。
參考資料:
[1] 利昂·費斯汀格- MBA智库百科
[2]北卡羅來納大學和杜克大學是產生知名籃球運動員和教練最多的兩所大學，這兩所大學之間有什麼有趣的故事？
[3]Ban the word bossy. Sheryl Sandberg lights up TEDWomen | TED Blog
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書籍喜歡程度 : ★ ★ ★ ★ ☆(4/5)
