本書開宗明義的說，談判首要設立目標，除非我們所要做的事有助達成目標，否則就不該追求雙贏，建立關係，或尋求對方同意。別因為其他的事而受到蒙蔽，例如善意、強勢、情緒化等，千萬別把注意力移開目標，目標是那個你現在沒有的，經過談判打算得到的。
透過閒聊與對方建立關係，讓對方感到你尊重他，重視他的感受，對方便會想回饋你更多。
賦予對方權力，將問題交由對方解決，書中舉例由員工申訴委員會來審理申訴案可減少案件量，因為向同事申訴雞毛蒜皮的事或狹怨報復很丟人，久而久之就會剩下正當的投訴案件。這讓我想起我曾向小肚雞腸的同事提議某項業務跟他交換，目的是避免他怎樣都有意見但都在背後說，而對方還真的很認真考慮。
如果對關係不確定，就別信任對方，別讓自己輕易受到他人波及，信任是長久才能建立的關係，相信對方不會因利益做出有損於你的事。故若有人問「你不信任我嗎？」企圖逼你做出決定，你反倒要問我為何要信任你？我們認識很久嗎？
承諾在談判中的重要性該是讓對方做出承諾，而不是自己做出承諾。而信任並非談判的要件，對於不能信任的人，就透過機制來保障自己，例如金錢上的託管、第三方平台、評價，凡有影響力使對方失去欺騙的好處者。也有人故意問對方自己已經知道的問題，觀察對方是否會在資訊不對等下做出欺騙行為，以判斷是否可信賴及合作，或施點小惠觀察對方如何回報，切勿傾其所有才發現回報不若預期。若覺得還有些細節沒講明，可以問對方「還有什麼我該知道的事嗎？」
我們時常覺得，別人不了解我們的觀點便是愚笨、固執、不可理喻，但事情並非如此。假使你想說服別人接受不同的觀點，必須先認清一件事：別人看不清你眼中的「事實」，舉個簡單的例子，同一個手勢在兩個國家可能分別為友好和惡意的表示，而一個法條亦可以產生不只一種解讀。成功的談判，事實部分只佔了10%，所以別披頭就曉以利害，例如房價正在下跌趨勢上，你現在賣最便宜，而儘量以問句做開頭問候對方後，再表示自己的想法，例如你的房子很漂亮，住這裡多久了呢？一來表示尊重及友好，二來探聽資訊，了解對方的想法。而表達自己想法是最終才要做的事，頭過提問，有時還能為自己幾節省許多時間，如果對方正拐彎抹角想推銷，提問並不尷尬，你可以說，幫個忙，我有點不懂……或是請告訴我，我哪裡錯了？
要試著了解對方真正的意圖，而不是對方表面所說的話和提出的要求，有時即使你是錯的，只要對方能理解你是真心想幫忙，對方也會充滿感激，所以談判的精髓在於「設身處地」，而非「動之以禮」，甚至「威脅」。談判場合所希望得到的退讓，多是要成功建立信任後才有，而非坐上談判桌便要求對方退讓。
若談判時受到辱罵，比罵回去更好的方法是詢問為什麼，您為何那麼生氣呢？並解釋自己沒有故意的動機，少了故意，彼此間的紛爭便屬於誤解層次，誤會是可以解開的。
電子郵件無法顯露寄件者的情緒，因此很容易受到收件人當下的情緒引導，進而做出比較激進的解讀，所以試著在開頭閒聊幾句或先打預防針，說明自己心情不好，希望對方能夠諒解。我想不只電子郵件，即時通訊也是，總是用很簡短的用語，容易起紛爭，光是已讀不回就會造成那麼多人反感，試想，若當面交談選擇緘默，或給個微笑，對方似乎還不會那麼生氣，而貼圖似乎也彌補了即時通訊難反應情緒這一面。
焦點應放在目標上，而非誰對誰錯，過去或現階段不好也已經過去了，焦點應該是未來如何改善，而非歸咎於誰。
利用人類心理討厭自我否定的根本原則來進行談判，即用對方訂立的標準、對方說過的話來質疑（說服）對方是否該說話算話，作者認為這通常挺有用的，但主張自己從沒說過這話或硬拗的無賴也是大有人在就是了。
有個意外的發現，台灣的奧客可是常用書中的談判技巧呢！例如：叫你們經理出來！（直搗權力核心），或是飲料不是應該餐前上嗎？你們自己弄錯，卻在懲罰客人？（挑毛病騙免費飲料）拿五年前買的衣服到店裡退貨（學生自稱這事讓自己很難為情），作者在飯店打了信用卡電話，當飯店向其收手續費時以未被告知為由拒付，書中舉的一些例子，透過問問題（其實我覺得比較像質問、挑毛病）來影響對方以達到自身目的，不知是翻譯問題或國情不同或少敘述了情緒、語調，怎麼看都很像奧客。
讓對方做決定，遠比告訴對方該如何決定更有說服力，舉個例子，與其說你應該試試看，又不花什麼時間，不如說要不要試試看？一下下而已，就等著對方說好！畢竟少有人覺得自己應該聽別人的命令，那是沒有主見的人才做的事。另外，循序漸進也很重要，一次提太大要求會被果斷拒絕。
指出對方的不當行徑有時也是個好方法，關鍵在於不要使自己變成議題，（負面的）議題應該在對方身上，而自己總是那樣紳士而理性，談判時是不是表現友善得看情況，若對方是兇狠的談判者，就有必要展現出強勢（但要講理），此時指出對方不當的行為就很合適，不過這通常需要點勇氣，且還是要看情況，若對方是那種開車出了點小擦撞就拿著棍棒下車的人，此時又不適合指出對方的不當行徑了。
書中有一段當有人把你的點子佔為己有時的應對，十分巧妙，以恭維的方式在會議上說：上次我提出這想法時，希望也有人贊同，現在有了，有人想法跟我ㄧ樣，真是開心。
交換價值不相等的東西，由於每個人對同一件事物往往有不同的評價，使得交換不等值的東西成為可能，一個可以給客戶額外建議的業務（即使建議與工作無關，例如醫療的、假期的…等非金錢類又剛好是對方認為重要的東西）就是會比單純生意往來的業務更得人心，因為客戶感受到被尊重或跟業務之間很像朋友。而商品和服務也常被設計以額外的好處來作為拒絕減價的籌碼，贈品、保固…等等，所以當對方拒絕你的議價時，可以朝還有哪些不影響價格的優惠可以提供去做詢問。不等價交換在商業領域也很常見，有時更願意保護公司無形資產者（商譽、品牌、員工技能…）可以買到公司，出價較高者反而買不到，但在某些情況下，提供特定無形東西是不道德的，例如藥廠送禮給醫師，或賄賂政府官員。
如果對方不告訴你他需要什麼，該怎麼辦？並非每個人都如此坦率，也說不定他們根本還沒想到，於是可以試著去猜，猜對了，對方可能態度變了或有所回饋，你會得到資訊，猜錯了，對方可能暗示或明示你，你也會得到資訊。
試想，什麼是對對方而言零成本，卻是你想要的，什麼是對你而言零成本，卻是對方想要的。
很多人常在談判過程中失焦，充滿仇很與憤怒，希望對方悲慘，不惜以自己也深受重傷為代價，這是不理性的，且愚蠢。猶如阿拉丁神燈的故事，阿拉丁說，我可以實現你任何願望，但你的鄰居會得到兩倍你所有的，換言之，你有一百萬，鄰居就有兩百萬，一有一幢房子，鄰居就有兩幢，最後許願人說，我要瞎一隻眼。所以，談判要先弄清楚對方目的為何，如果是有所擔憂，你應朝著為他免除擔憂的方向前進，如對方是想玉石俱焚，則應設法讓他理性，並為自身著想，如是貪心想要太多，也該讓他知道，過度不對等的條件，是無法達成協議的。
作者建議，不要以虛情假意的方式（不論扮黑臉或扮白臉）促成談判，就長期而言，試圖以情緒操弄對方，使對方給出不利於己的資訊，事後對方清醒過來，便可能永遠不再與你交涉，以極端的例子來說，恐怖份子頭目說服追隨者當人肉炸彈，毫髮無傷的滿足自己情感上的報復需求，不過就這情境上，人肉炸彈是沒有機會再次思索是否別再聽信對方妖言的。情緒操弄的頻率也是個重點，偶一為之可能還有效，定期上演就會被扣上叫囂者的標籤。至於一般常見的，先提出誇張的要求，被拒絕後再改提真正的要求，也是操弄，你可以以怎麼跟之前開的條件差那麼多？直接點破，使對方尷尬，而面對送禮、請吃飯的把戲則要是先想清楚對方的可能來意，真心才考慮接受。
通常公司派的談判者都是位居高位的人，會給對方一種強勢的感覺，對於促成談判不利，所以在談判以前，也要去思索派出的談判者會給對方什麼感覺，有時反而不是身居高位的人更親切，更能展現出誠意，或是刻意找些與對方某些部分具同質性的人會更適合，了解個人的相對風格也要納入談判考量。
關於哈薩克督察要求收賄的例子令我印象深刻，以色列經濟督察因此打算放棄幾百億美元的在地投資案，經作者了解，哈薩克督察的薪水一個月才12美元，在當地可說相當拮据，連中產都稱不上，而其堅持的收賄一個月也不過收入多了8美元，若以原則來處理，太小題大作，其收賄不過佔專案投資金額的0.0001%，他們只是不知道如何合法向民間討個工作罷了，在美國，公務員可以合法兼職，從事私人公司與政府間的交涉，以加快行政流程，上述是為說明不公平會讓人失去理智，被情緒操控因而談判破局，忽略較細節的部分。
談判前的角色互換練習有助於理解對方的感受和激發更多的論點，是作者在課堂上常要求的活動。
美國的法律制度問題在於，你不需要跟對方有任何關係，只要對方違約，你就可以提告，只需付一點費用或按判決金額付費，許多律師都會願意幫你出庭，使得這個系統非常交易化，不講關係。反之，許多開發中國家，法律不公平、貪腐，而且昂貴，貪腐僅被視為一種經商的代價，許多開發中國家的法院，不是用來根除腐敗，而是用來懲罰及消除對政府不利的威脅。舉個例：一個美國人與秘魯人談生意，秘魯人花了一個小時詢問對方家庭、朋友、嗜好，各種閒聊，美國人心想，我是來談生意的啊….對秘魯人來說，他的社會就是建立在「有關係，沒關係，沒關係，有關係」的潛規則下，對他而言，生意能否談成的關鍵在於建立關係，所以花較多時間觀察對方能否信任，而美國人則比較就事論事，他們重視的是懲罰和合約等實質東西。這章節談到的是各國文化上的差異，不過我覺得個人之間其實也存在著上述這種差異，某些人喜歡聊彼此的生活來建立友誼，有些人則覺得被冒犯似的，生活屬於他個人隱私，只想公事公辦。
心態上，寒暄不能是隨口應付，緊接著馬上切入正題，對方會看的出來，要表現出誠懇及認真，要有耐心，有好奇心。
與人共事前，你需要想想，對方預期你像他們嗎？你需要入境隨俗嗎？答案皆是否定的，你需要給對方的訊息是，你們雖是不同的，但可以共創獲利，可以學習一些他們的語言，但不必免強自己參與令你不悅的習俗、儀式，或吃你不想吃的東西，你可以明確而事先通知對方為你準備，而不是對方端出盛宴時才予以婉拒。
不同文化間，光是對微笑一事的解讀就有極大的差異，美國人覺得對自己笑的美國人很友好，韓國人覺得很膚淺，美國人看面無表情的韓國人覺得不友善，阿拉伯人覺得美國人在取笑他，美國的女性若對東南亞男性笑，則可能被以為是在推銷性服務。光一個微笑就可能產生那麼多的誤解，何況是更複雜的交涉，所以若要理解對方，一定要深入情境，角色互換，比起圖像式的理解，給他們資料，與他們爭論，甚至付更高的薪水都絕對不會產生同理心的。在工作上也是，我們容易覺得別人很輕鬆，自己最辛苦，若不是同一個團隊，工作上互動頻繁的隊友，這種誤解又更大了，但若經過工作輪調通常比較能夠有同理心。
當別人問你問題時，應立即給予簡潔回答，或讓對方知道，你需要什麼什麼資訊才能回答，我們通常不喜歡對方無法回答問題，含糊其詞、避重就輕，感覺就有事隱瞞，所以聚焦的過程該是找出對方需求，發現對方衡量事情的方式，讓自己的技能明確符合對方需求。舉例來說，一個執行長問面試者期望怎麼樣的薪資，面試者反問他想的標準是什麼，執行長回應是讓他與妻子維持生活方式所需的薪資，面試者回應那需要十二萬美元。
在商業上，很多人假裝和你建立關係，實際上是在利用你的知識或關係，來追求個人成就，就是所謂的騙局，在現代組織裡，忠誠度越來越低，作者的建議是，不時紀錄下跟自己有關的事。
人際關係中的談判要循序漸進，且生活其實是許多的取捨，如果你什麼都想要，關係就不可能長久。
如果你還沒準備好談判，可以老實跟對方說，待你思考清楚後再談。
這本書的內容相當考驗耐心，如果對人沒什麼耐心，要花時間寒暄、聆聽、建立關係來達成目的非常累，開門見山，直接切入主題的討論更能把握時間。不過很重要的一點是，個人必受其環境影響，若想更有效率的溝通，就得多考慮，對方怎麼想？關注的重點不同是很難達成共識的，唯一的共識恐怕是，皆覺得對方很盧。
我覺得本書有兩個很大的問題，說真的讀起來有點苦悶無聊，且適用受限，國情畢竟與美國不同，作者舉出很多的例子是從店員那拿到更多優惠，或是以對方標準（態度和緩的）質問對方，在台灣可能演變成拿到的都是些衛生紙、文宣品..，店員的權力實在小的可憐，而後者面對質問可能直接腦羞，覺得你找碴，或是硬拗此一時彼一時。另外，通常我只想看至多三個例子，惟作者都舉30個例子，使得本書四百多頁厚，看了三個月還沒看完，決定棄書。
簡言之，這本書與我不算有緣，若想撿便宜可直接感謝科技的進步讓我們可以上網快速找到最便宜的且無需與人交涉太多，若要談生意或雙方籌碼不均衡的情況就要好好構思如何獲得更多。
