你記得大學時大家瘋搶的好課嗎？賓州大學華頓商學院由Stuart Diamond主講的談判課，在他退休之前年年被學生搶破頭。
Stuart課堂內容重新搬到紙上，讓沒有機會上這堂課的人也有機會從生活的種種協商中獲得更多。作者有很多實務經驗，曾為多國政府和企業領導人、聯合國與世界銀行提供相關諮詢，客戶遍及各領域。
（他曾協助聯合國說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。酷😎）
退休後的他，現在是Global Strategy Group顧問公司總裁。
☀️我得到更多，你非得犧牲？－談判協商是合作，不是競爭
我們經常把談判當成競爭，所以認為當一方獲得更多，另一方就獲得較少；Stuart指出，把談判當成「合作」的談判者更容易成功。
各方合作的時候，整體利益幾乎都會擴大。每個獵人各自行動時，只能捕獲一隻兔子，但一起合作時，則可捕獲一隻鹿。
這些談判觀念不是要你我藏起來偷偷使用，若你談判的對象也懂這些原則，你們的談判通常會更順利、產生更多價值。
☀️不能讓你更靠近目標的都別做─目標至上
「目標」是我們談判前沒有、談判後想得到的東西，也是談判中最重要的東西。
我們經常在談判過程中分心注意其他事物（例如情緒、雙贏），忽略了整個談判的目的便是「目標」本身。
談判中，所有行動都應該是為了讓我們更靠近目標，若非如此，就不要行動。
要注意的是，談判中最重要的人是對方，所以我們要緊盯的不僅是自己的目標，還有對方的目標。
🌤人和流程比實質更重要
根據研究統計，影響談判的三個因素中，「人」佔最大的比例，次要是「流程」，最後才是談判的「實質」議題。
因為─
☀️談判並非永遠理性
我很認同作者說的：「除非對方有意聽你講話，否則你無法告訴對方任何事。」
所以如果沒有先讓對方準備好聽你說，就無法用實質議題來有效說服對方。
這時候，建立良好的關係很重要，因為良好的關係能讓我們更願意也更快瞭解對方（我們傾向把不認識的人當作敵人），讓我們發揮同理心。
對話時多詢問和聆聽，對方不是一間公司、一個文化，不是一個均值，而是一個活生生的人；把對方當成一個具有主體性的個體，真誠地試著瞭解對方的想法和需求，對方也會更願意聽你說你的需求。
☀️差異帶來創意─交換評價不相等的東西
談判時，不用排斥差異、刻意迎合，因為正是差異讓我們對每件事物的評價不同，但是要試著理解差異。
每個人在意的東西和不在意的東西不一樣，才有交換的空間，這個空間便是差異帶來的價值。
所以，我們應該做的是盡量發揮創意，想辦法把彼此的利益擴大，付出你評價低的東西來換取你評價高的東西。
談判能獲得的價值可大可小、可能無形或有形，除了觀念與技巧外，Stuart強調談判前的準備和平時的練習更重要，上這堂課的學生都必須在生活中不斷練習，精進自己的談判協商能力；雖然作者有時候過於積極的朝自己的目標前進讓我不敢恭維，書中仍有非常多精彩的例子值得一讀。
