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<一句話介紹這本書>
作者是專門教授如何談判的教授，是華頓商學院連續13年最受歡迎的課，他將上課內容濃縮成此書，將談判12項原則和4個象限的步驟以400多個案例來說明，全書都是他、他的親朋好友和學生的真名實際生活案例，非常有說服力又生動吸引人。
<心得>
本書運用的原則有許多和<卡內基溝通與人際關係>一致，因作者非常強調以人為主的談判，且要設身處地為對方著想，並且隨時隨地運用練習，才可以練就良好的談判技巧。
談判重點在於：從生活到工作的所有事都可以應用談判，閒聊比正式先開始且重要，以人為主來思考對方的需求/狀況/人生其它難處和關心的事，因時因地因人制宜而沒有絕對固定有用招式，循序漸進又專注在最重目標，整個過程要溫和友善，盡量以提問代替肯定句。殺手鐧是用對方或對方公司的標準提出疑問。
<摘要>
一、 談判需要不一樣的思維
1. 卓越的談判是後天養成的，卓越來自專注和練習
2. 總結談判課程的三大問題：目標是誰，對象是誰，怎麼做才能說服他們。每次談判都要因時因地制宜。
二、 原則篇
1. 人幾乎是一切的重點：了解人心是談判的第一要務，事實只是談判的一個參數，人和流程比事實更重要
2. 了解人的知覺與溝通模式：你越了解一個人，越明白對方是怎麼思考的，越能想像他們腦中的想法，就會因此變成更好的談判者
3. 面對難搞的談判對象：運用對方自訂的標準要求對方，符合人性心理：討厭自我否定。除了違反對方內心以外，他們也擔心違反標準會受罰
4. 交換評價不相等的東西：你越了解對方所在意的東西，在談判中越有說服力(知道找什麼對你價值不高，但對對方很重要的東西)
5. 暫停說理，動之以情：動之以情有安撫人心的效果，讓人願意聆聽你的想法，從不理性開始讓對方往你要的結果移動
A. 威脅是效果最差的協商技巧，讓對方變得情緒化，讓對方無法看清事實，因而無法做你希望他們做的事
三、 情境篇
1. 如何因應文化差異：改善的第一步：和對方有效的溝通，了解他們發出的訊號，尤其對方是來自其它文化
2. 如何在職場上爭取更多：在公司與其它部門的人建立關係：花時間、努力花心思了解他們的工作、夢想和恐懼，給予建議或幫他們忙
3. 如何在商場上爭取更多：善用對方的標準和我的表述方式(問問題，並且把標準放入問題，問句比直述句更有效果)
4. 人際之間的談判：最強的關係基礎是以情感作為吸引，包含默契、信任、共同需求、社會關係、共同經驗、共同敵人，這些特質越強，對彼此的承諾越多
5. 出差旅行的談判：旅遊業的各種相關工作人員都有提供優惠給客戶的決定權，就看他們對你的感覺如何，喜歡你就會給你更多好東西
6. 日常生活無處不是談判：找到真正可以處理問題的人，善用對方認同的標準做對的陳述
四、 結論
1. 基本觀念：任何事無絕對，都可以談判
2. 談判起手式：閒聊建立關係
3. 談判中心思想：以對方為主
4. 隨時隨地練習運用才能在危機時派上用場
